Er is redelijk veel bekend over het professionele inkoopgedrag van grote ondernemingen. Het inkoopgedrag van kleine ondernemingen is weinig bestudeerd. Wel is al vaak beweerd dat het inkoopgedrag van een MKB-ondernemer sterke overeenkomsten vertoont met het inkoopgedrag van consumenten. EIM heeft op dit onderwerp een eerste verkennende studie verricht.

Uit het onderzoek komt naar voren dat MKB-bedrijven op een andere manier inkopen dan grote bedrijven. Vanwege onzekerheden in hun omgeving, relatief hoge zoek- en transactiekosten, beperkte onderhandelingsmacht en gewenste flexibiliteit, investeren MKB-ondernemers meer in lange-termijnrelaties met hun leveranciers. Hierdoor worden andere zaken dan de prijs voor MKB'ers belangrijk. Om een betere onderhandelingspositie te krijgen ten opzichte van hun leveranciers, kunnen MKB'ers gezamenlijk inkopen. Dit staat ook wel bekend onder de term 'demand pooling'. Demand pooling houdt in dat meerdere afnemers hun vraag bundelen en vanwege de grotere afnamehoeveelheid dezelfde kwantumkortingen kunnen bedingen als grote afnemers. Het blijkt dat MKB'ers niet van demand pools (willen) profiteren omdat ze de inkoopbeslissing niet graag uit handen geven.

Om het inkoopgedrag van MKB'ers te illustreren is gekeken naar de inkoop van telecommunicatie en electricieit, twee markten die recentelijk zijn geliberaliseerd. In het kader van dit onderzoek is aan MKB-bedrijven gevraagd of de liberalisering invloed heeft gehad op de prijs en kwaliteit van diensten, en op de transparantie van de markt; en of ze de afgelopen drie jaar zijn overgestapt op een andere aanbieder. Ten opzichte van MKB'ers in andere Europese landen zijn de Nederlandse MKB'ers redelijk negatief over de gevolgen van de liberalisering. Zij stappen ook relatief minder vaak over naar een andere aanbieder.

Het resultaat van deze verkennende studie over het inkoopgedrag van MKB-ondernemers biedt aanknopingspunten voor beleidsmakers en intermediairs, bijvoorbeeld om de marktwerking in bepaalde sectoren te verbeteren door rekening te houden met de factoren die ten grondslag liggen aan de inkoopbeslissingen van MKB-ondernemers.